“无论是OTA还是旅行社，酒店都希望沉淀自己的会员，把营销命脉握在手里。”
11月13日，2025环球旅讯数智论坛（大湾区站）的最后一个环节《从旅行社视角看酒店生意新机会》热闹开场。
在这场对话中，几位来自大湾区的一线从业者不约而同提到三个关键信号：入境客在变得更精打细算、酒店库存在变得更“卷”、而真正能出圈的产品，靠的已经不是价格，而是故事和体验。
做了十七八年旅行社生意的肖远山，既是神州旅业百人会发起人，也是本场环节主持嘉宾。
这次，他与三位同行——中国香港旅游促进会总干事 崔定邦、香港中国旅行社有限公司入境游事业部总经理黄劲文、广东奢游国际文化旅游有限公司创始人 谭晴Sunny，一起从大湾区旅行社视角，聊聊酒店生意的新机会。
（从左到右依次是肖远山、崔定邦、黄劲文、谭晴Sunny）
01
市场变了
酒店得跟着客群需求调整
作为大湾区核心门户，香港酒店市场如何？
崔定邦提到，香港每年大概接待4500万内地游客和1000万国际游客，酒店入住率一直很高。
“客观说，香港整体消费就不低，酒店价格没法跟深圳比，但现在高中低档酒店都有，能满足不同人的需求。”
疫情之后，游客选酒店的偏好也分了层：年轻背包客喜欢简单实用的，高端游客还是看重品质和景点位置，像中环、旺角这些地方的酒店，依旧很抢手。
他还分享了个特别典型的例子——深水埗的美荷楼青年旅舍。
这地方原本是香港第一代公屋，后来活化改造成青旅，里面还藏着个小型博物馆，能让人感受到香港公屋的历史民生风貌。
“美荷楼”这种“故事感+价格友好”的组合，恰好接住了那批既在意预算、又想“体验点不一样”的年轻客人——他们买的，不只是一个床位，而是一段可以被讲出来的故事。
就因为这份独特的历史文化感，拉动了美荷楼的入住率，不少内地网红都特意跑去打卡。
在崔定邦看来，旅行社和酒店本来就分不开，酒店把当地文化融入进去，吸引力会大大提升，也能引导游客别光盯着维多利亚港周边，去新界、西贡这些地方住住，感受不一样的香港。
对酒店来说，这也是一种“错位竞争”——不一定非要挤在最贵的地段，只要把在地文化做深、把故事讲好，同样能让客人“愿意为你绕一点路”。
02
入境游回暖
酒店要交新“功课”
街头外国游客越来越多，入境游的回暖让酒店迎来新机会，但一个现实前提是：客人回来了，花得却比以前更精了。
黄劲文把入境客源分成欧美和东南亚两大块，疫情后全球经济不景气，这两类客人的酒店消费偏好都有了新动向。
欧美来的轻奢客，还是认国际连锁品牌的品质，住得踏实是他们的首要需求；东南亚客人则更看重性价比，香港本地的四星、五星酒店成了他们的首选。
整体算下来，入境游客在酒店上花的钱，比疫情前确实少了些。
不过好消息是，近半年欧美游客慢慢回流，香港五星级酒店的价格已经开始往上涨，加上展会、企业拜访这些商务活动多了起来，商务旅客也越来越多，给高端酒店添了不少人气。
说到服务配套，黄劲文觉得大湾区酒店还有不少可以优化的地方。
支付就是个大问题，很多境外游客没有内地手机号，用不了微信、支付宝，所以支持 Master 卡这些国际支付方式的酒店，自然更受他们欢迎。
谁先把支付、网络、前台沟通这些基础环节打磨顺畅，谁就更有机会把回来的客人“留下来”。
语言方面虽然比以前好很多，但非连锁酒店的外语服务还是差点意思，不过现在 AI 实时翻译设备很方便，花点小钱就能补上这个漏洞。
至于民宿、设计酒店这类非标化住宿，黄劲文也有自己的看法。
它们房量少，大多在社交平台上自己卖房间，旅行社一般很少对接，除非是中高端定制团。但对接的前提必须是安全和服务都过关，他就曾给外国游客推荐过珠海某岛上的特色酒店，就是因为那里的设施和早餐都经得起挑剔。
他还举了个合作的好例子，香港帝京酒店、帝景酒店和旅行社联手，推出了张爱玲主题宴席，再配上专属的香港一日游线路，酒店有了新卖点，旅行社也有了特色产品，妥妥的双赢。
像“张爱玲宴席+主题线路”这类组合，本质上就是把“住一晚”升级成“体验一个完整故事”，既方便包装，也容易在社交媒体上形成记忆点。
03
高端客群不满足于“住”
得玩出新鲜体验
谭晴Sunny深耕高端定制游13年，服务过近20万高端客户，对这部分人的需求摸得很透。
她的公司广东奢游主要做高端定制旅行，尤其是王牌海岛度假板块，核心就是帮客户选酒店。
疫情后三年，她每年要花120多天去马尔代夫，实地考察了近百家酒店，用视频把每家酒店的好坏都拍出来，给客户最真实的推荐，同时也会把客户的反馈告诉酒店，帮他们调整定位。
她发现，高端客户早就不满足于“有个地方住”了，他们要的是一整套“住得舒服、玩得出片、讲得出口”的综合体验。
以马尔代夫的奢华酒店为例：
喜欢躺平的客人看重私人泳池、一价全包的服务； 带娃的家庭在意亲子俱乐部的活动； 度蜜月的情侣则很吃泡泡浴、漂浮早餐这种有仪式感的附加值。而且现在中国的奢牌酒店性价比很高，像深圳的丽思卡尔顿，一晚才1300元左右，在全球同类酒店里价格都算低的，但想留住高端客，还得靠特色体验。
她还举了几个让人眼前一亮的例子：
香港瑰丽酒店搞了个茶空间，借着茶文化传递中国传统文化，让酒店不只是个住宿的地方；
武夷山椿泊度假酒店，把中庭打造成了像新白娘子传奇里的场景，湖景、石桥配着干冰，拍照特别出片，还推出了竹筏下午茶，不少原本只住国际奢牌的客户都被吸引了；
还有沙特的shebara resort、悦榕庄，造型新奇得像外太空建筑，就算配套不算完善、交通也折腾，还是因为适合发社交平台，成了网红打卡地。
这些案例背后有一个共性：酒店不再只是“睡一晚的容器”，而是成为行程里最重要的内容载体——能不能“发朋友圈好看”，已经成了高端客选酒店时的重要标准。
在谭晴sunny看来，现在很多游客选酒店，都会考虑“能不能出片”，这种能在朋友圈炫耀的社交价值，对他们来说特别重要。
她还提到，松赞酒店之所以成功，不只是因为有专属管家，更在于它把基础服务做扎实了，还深度融入了在地文化，这才是高端酒店的核心竞争力。
有话题的外观可以带来第一波流量，但能不能让客人一年一年地回来，最终还是看服务和文化底子。
04
旅行社和酒店不是对手
合作才能共赢
在环节的最后，几位嘉宾结合自身从业经验，给业者们送上了实实在在的建议。
如果把他们的观点汇总起来，大致可以归纳为三件事：
第一，酒店要学会讲故事，而不只是报价格。
在崔定邦看来，旅行社和酒店本来就分不开，他的团队每天都要和酒店对接大量内地出行团的业务，双方合作的空间还很大。那些能把城市历史、在地生活、文化符号融入产品里的酒店，更容易成为旅行社愿意优先推荐的“长期搭子”。
第二，线上曝光重要，但“红了以后怎么接住客人”更重要。
黄劲文觉得，酒店得学会用社交媒体，靠文化特色出圈，但也不能只追网红热度，得想想热度过后怎么长期运营，不然只能是昙花一现。和旅行社一起做产品打磨、做服务优化，比单纯砸营销预算，更有机会沉淀长期口碑。
第三，非标酒店别只埋头做私域，也可以和旅行社一起做大蛋糕。
谭晴Sunny则认为，不管是旅行社还是酒店，都是服务行业，核心就是跟着客户需求变。非标化酒店虽然大多自己做私域售卖，但如果能保证安全和服务质量，针对中高端定制团队，和旅行社合作也是个好路子，就像香港帝京酒店、帝景酒店和旅行社合作推出张爱玲宴，再配上相关主题游，双方都赚了人气和口碑。
肖远山最后总结指出，旅行社和酒店不是谁取代谁的关系，而是要一起赚钱、一起发展的伙伴。酒店把文化内核做深做透，再打造几个让人忍不住拍照分享的场景，自然能吸引源源不断的客人。
在客人越来越挑、市场越来越“卷”的当下，比起各自为战，酒店和旅行社或许更该思考的是：下一次让客人惊喜的产品，能不能一起做出来。
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